Marketing stratégia tervezés

Marketing stratégia? Úton-útfélen hangoztatják, felkapott és jól cseng, sokak szemében mégis csekély jelentőséggel bír. De mi is az pontosan?

Napjainkban megannyi csatorna és eszköz áll rendelkezésre a marketing fegyvertárában, a kérdés már csak az, hogy konkrétan kik szeretnék ezeket az eszközöket használni és mire. Ugye nem gondoljuk, hogy egy olyan tóban horgászni, amiben nincs is hal vagy ágyúval verébre lőni kifizetődő, mert bár az időnk elforgácsolódik, de halunk nem lesz a szákban, másik példánkat tekintve pedig lehet, hogy szegény verebet elejtjük ugyan, viszont több lesz az addicionális kárunk a nem megfelelő eszközhasználat révén.

Ezen írás igyekszik összegyűjteni és rámutatni azon szempontokra és eszközökre, amelyek kardinális jelentőséggel bírhatnak marketing stratégiánk meghatározása során.

Miért fontos a marketing stratégia?

Tegyük fel, hogy nem vagyunk nyuszik és visszarebbenünk az időben közel 24 évszázadot. Olyan szerencsések vagyunk, hogy megpillanthatjuk a kor egy ikonikus alakját: egy embert, aki ellenfeleit rendre legyőzve olyan hatalmas területeket képes meghódítani, amekkorákat korábban még senkinek sem sikerült, de még csak nem is álmodott róla. Mégis hogyan csinálja?

Ma már tudjuk, hogy titka a kiváló stratégia alkalmazása volt, amely új harcászati módszerekben, valamint új harci eszközök alkalmazásában mutatkozott meg. Stratégia alkotási képességei megkérdőjelezhetetlenek, azonban tegyük hozzá, hogy kora talán legnagyobb tudású embere tanította ifjúkorában, Arisztotelész. Mostanra már bizonyára sokan rájöttetek, hogy e zseniális stratéga, akiről szó van, az Nagy Sándor, a hódító.

A példát egyrészt azért hoztam fel, hogy érzékeltessem a stratégia alkotás fontosságát, valamint azért is, hogy rámutassak, mindannyian szeretnénk egy kicsit Nagy Sándorok, hódítók lenni a saját területünkön. Legalábbis ha abból indulunk ki, hogy egy profitorientált vállalat princípiuma a folyamatos fejlődés, hatékonyságának javítása és piaci dominancia elérése a területén.

Hogyan alkoss marketing stratégiát?

Vannak sarkalatos pontok, amelyeket ha betartasz, akkor jó eséllyel lehet olyan nyerő marketing stratégiád, amelyet alkalmazva versenytársaid elé kerülhetsz. Én most egy picit tovább megyek, hangsúlyozni szeretném már az elején, hogy nem feltétlen azon múlik a siker, hogy minden pontot betartasz-e, sokkal inkább azon, hogy megtalálod-e azt az optimumot, hogy milyen elemeket, mikor és hogyan alkalmazz annak érdekében, hogy a legnagyobb hatékonysággal, a lehető legtöbbet hozhasd ki lehetőségeidből.

A marketing stratégiád nívója éppen annyira fontos, hogy a céged felemelkedése vagy bukása múlik rajta.

Hol vagyunk most?

Hol állsz most a piacodon? Startup vagy induló vállalkozás vagy? Már 10-20 éve elvagy a piacon? Dominálsz a piacodon és szeretnéd megőrizni az elsőségedet? Niche piacon vagy, jellemzően újító, egyedi termékeket kínáló vállalkozások között, kevés versenytárssal?

Minden helyzet és piaci pozíció másfajta stratégiákat kíván.

Vannak startup vállalkozások, amelyek szeretnének gyorsan és nagyot nőni. (Jellemzően 10-ből 9 startup elbukik. Masszívan veszteségesen működnek egészen addig, amíg a befektetők finanszírozzák őket, majd ennek megszűntével végleg bedőlnek.)

Vannak olyan induló vállalkozások, amelyek bizonyos szegmensben partnereik problémájának hatékony megoldása révén szakértelmüket szeretnék kamatoztatni.

Vannak olyan vállalkozások, akik elvannak 10-20 éve a biztos és hűséges vevőkörükkel és nincs törekvésük a fejlődésre.

Vannak piacvezető szereplők, akik szeretnék megőrizni dominanciájukat, elsődleges minőségüket.

A sort természetesen még bőven folytathatnánk vagy kiegészíthetnénk többféle szempont alapján. Azt fontos látnunk, hogy az eltérő vállalkozások mennyire más helyzetben vannak és ebből fakadóan a céljaik megvalósításához mind különböző marketing stratégiára van szükségük.

Buyer Personas (Ideális Vevők)

A buyer personák – az ideális vevőid – olyan fiktív karakterek, amelyek demográfiai és pszichográfiai tulajdonságai a lehető legjobban lefedik a termékeidet, szolgáltatásaidat várhatóan megvásároló ügyfelek tulajdonságait.

Minél jobban ismered az ideális vevőidet, annál jobban tudod megcélozni őket a marketing tevékenységeiddel, annál könnyebben konvertálhatod őket a vásárlóiddá.

Fontos, hogy ne feltételezésekbe bocsátkozz, hanem valódi, mérhető adatokra támaszkodva határozd meg az ideális vevőidet.

Először is tudnod kell, hogy milyen problémát old meg a szolgáltatásod vagy terméked és ez milyen embereknek vagy cégeknek tud hasznos lenni, kiknek nyújtasz értéket vele. Ez rendkívül fontos momentum a marketing stratégia megalkotása szempontjából.

Az ideális vevőinket szegmentálhatjuk az alábbiak szerint:

Földrajzi szegmentáció

  • helyi, regionális, nemzeti vagy nemzetközi piac

Demográfiai szegmentáció

  • életkor, nem, jövedelemszint, foglalkozás

Pszichográfiai szegmentáció

  • érdeklődési körök, életvitel, társadalmi hovatartozás

Márkahűség szerinti szegmentáció

  • erősen márkahű, márkaváltogató, márkaelhagyó, csapongó

 

Folyamatosan változó világunkban ideális vevőink profiljai is változhatnak, ezért annak érdekében, hogy a lehető leghatásosabb üzeneteket, a leghatékonyabb módon juttathassuk el potenciális vevőinkhez, érdemes az adatainkat monitorozni és az ideális vevőinket illetve marketing stratégiánkat időről-időre felülvizsgálni. Nagyon hasznos lehet továbbá, ha rövid (1 éven belüli) és hosszabb távú (1 éven túli) cselekvési tervvel is rendelkezünk.

Természetesen több buyer personánk is lehet, számuk az üzletünk jellegétől függ.

A HubSpot létrehozott egy játékos eszközt arra, hogy létrehozzuk a saját buyer personáinkat.

Néhány tipp az ideális vevők meghatározására:

  • nézd végig meglévő vásárlóidat és keress tendenciákat, amelyekre alapozva meg tudsz határozni ideális vevőtípusokat
  • kérdezd meg a cégen belüli munkatársaidat; értékesítőket, ügyfélszolgálaton dolgozókat, pénzügyeseket, akik valamilyen formában interakcióba kerülnek az ügyfelekkel – tudd meg a kollégáktól, hogy a vevőknek milyen problémáik vannak, milyen visszajelzéseket adnak a termékről vagy szolgáltatásról, amit számukra kínálsz
  • végezz kutatásokat, pl. kérdőívek kitöltetése, kvantitatív kutatás (ügyelj arra, hogy lehetőleg reprezentatív legyen), mély interjúk készítése, kvalitatív kutatás – igyekezz feltárni az emberek problémáit, amikre a terméked vagy szolgáltatásod megoldást kínál
  • egyszerűen csak kérdezd meg az ismerősi köröd, social medián található ismerőseidet, embereket stb. – kérd ki az őszinte véleményüket a termékeddel vagy szolgáltatásoddal kapcsolatban

Versenytárs elemzés

 

A marketing stratégia megkerülhetetlen eleme a versenytársak piaci aktivitásának, pozíciójának és erőforrásainak helyes felmérése.

Az előbbiek elemzése több szempontból is fontos és érdekes: egyrészt ezáltal láthatjuk azt, kikkel kell birokra kelnünk a piacon, másrészt konkurenseinktől időközben sok mindent el is sajátíthatunk. Tekintsünk versenytársainkra hasznos ellenfelekként, miközben igyekszünk föléjük kerekedni, tiszteljük őket, tanuljunk tőlük.

 

Versenytársaink két típusát különböztetjük meg:

Közvetlen versenytársak

  • Ahol a célcsoport, annak problémája és a megoldás amit kínálunk rá, megegyezik a konkurenciánkkal.

Közvetett versenytársak

  • Célcsoport és annak problémája ugyanaz, de más a megoldás.
  • Célcsoport és a megoldás ugyanaz, de más a probléma.
  • Probléma és a megoldás ugyanaz, de más a célcsoport.

 

Mik a gyenge pontok?

Vizsgáld meg a versenytársaidat, hogy melyek azok a gyenge pontjaik, amelyekben mindenképp jobban tudsz teljesíteni náluk, majd ezeket az előnyös jellemzőidet kommunikáld a vevőid felé! Így tudod meghatározni az USP (Unique Selling Propositon) egyedi értékesítési tulajdonságodat, mellyel megmutathatod, miben vagy jobb, más, mint a versenytársaid. Azok az ügyfelek, akik számára a kiemelt jellemzők sarkalatos szempontnak számítanak, döntési helyzetben téged fognak választani.

Néhány tipp a versenytársak elemzésére:

  • Nézd meg, hogy honnan és mennyi látogató érkezik a weboldalukra (Alexa, similarweb)
  • Vizsgáld meg közösségi média aktivitásukat (milyen médiákon vannak jelen, milyen gyakran posztolnak, milyen tartalmakat gyártanak, milyen követőbázissal rendelkeznek mennyiségileg és minőségileg)
  • Nézd meg nyilvános beszámolóikat (árbevétel, adózott eredmény, statisztikai létszám, hosszú lejáratú kötelezettségek – ezekre mind választ kapsz) (Céginformációk)
  • Nézd meg a munkatársaikat (LinkedIn)

SWOT elemzés

 

A SWOT elemzés egy átfogó képet mutat a vállalkozás piaci pozíciójáról és nagy segítségünkre lehet a marketing stratégia megalkotása folytán. A SWOT egy mozaikszó, amely az angol Strengths (Erősségek), Weaknesses (Gyengeségek), Opportunities (Lehetőségek) és Threats (Veszélyek) szavakból áll össze. Nézzük is meg őket egyenként, hogy miket érdemes meghatározni az egyes elemek mentén.

forrás: Wikipedia

Strengths (Erősségek)

Miben vagyunk jók? Mi az ami működik? Miért szeretnek minket a vevőink? Mi különböztet meg minket a versenytársainktól? Miben vagyunk jobbak a versenytársainknál?

Ezen kérdésekre adott válaszainkból megismerhetjük cégünk, termékeink és szolgáltatásaink erősségeit.

 

Weaknesses (Gyengeségek)

Mi az, amin javítanunk kell? Miben akarunk fejlődni? Hogyan tudjuk a hatékonyságot növelni?

Fogalmazzuk meg őszintén gyengeségeinket azért, hogy fejlődhessünk belőlük!

 

Opportunities (Lehetőségek)

Milyen új lehetőségeket tudunk kihasználni a piacunkon? Mi lesz a termékünk vagy szolgáltatásunk fejlődésének a jövője? Milyen pozíciót foglalhatunk el a piacon és hogyan?

Vegyük számba a lehetőségeinket, amelyekkel élni szeretnénk azért, hogy előre lépjünk a piacunkon.

 

Threats (Veszélyek)

Miben jobbak nálunk a versenytársaink? Mi fog történni, ha nem tudjuk eladni a termékünket vagy szolgáltatásunkat, min kell változtatnunk?

Mik azok a tényezők, amiktől félünk? Ha bekövetkeznek, mik lesznek a válaszaink rájuk?

Gondoljuk át, hogy milyen veszélyek fenyegetik a cégünket rövid és hosszú távon egyaránt.

 

A SWOT elemzés fontos információkat nyújt vállalkozásunk jelenlegi helyzetéről, láthatjuk belőle, hová fejlődhetünk és milyen lépéseket kell megtennünk annak érdekében, hogy eljussunk oda, ahová szeretnénk.

Célok meghatározása

 

Marketing stratégiánk alapvető eleme a célok helyes meghatározása.

Állítsunk fel rövid távú, 1 éven belüli és hosszú távú, 3-5-10 éves célokat. A rövid távú célok meghatározása segít bennünket a megfelelő taktikák kiválasztásában és alkalmazásában, a hosszabb távú célok pedig egyfajta vízióként szolgálnak, hogy hova szeretnénk fejlődni. Mindenképp rendeljünk a céljaink mellé részcélokat, amikhez felelősöket és határidőket tudunk társítani.

SMART célkitűzés

A SMART egy angol mozaikszó, amelynek egyes betűi különböző tulajdonságokat jelentenek. Nézzük is meg, hogy a SMART modell hogyan lehet segítségünkre céljaink meghatározásában.

 

Specific (Konkrét)

A kijelölt célnak tisztának és konkrétnak kell lennie.

 

Measurable (Mérhető)

Legyenek a kitűzött célok mellé rendelhető mérőszámaink, amelyek alapján ellenőrizni tudjuk, milyen sikerességgel valósultak meg az elvárásaink.

 

Achievable (Elérhető)

A kitűzött cél legyen realisztikus, erőforrásainkat és piaci környezetünket tekintve megvalósítható.

 

Relevant (Releváns)

Célunk legyen összhangban a cégünk egyéb üzleti célkitűzéseivel.

 

Timely (Időhöz kötött)

Célunk elérésére határozzunk meg időintervallumot, határidőt.

 

SMART célkitűzés példa:

Az előző üzleti évemhez viszonyítva 25%-os profitráta megőrzése mellett 50%-al növelem a cégem éves árbevételét. Ennek érdekében alaposan kidolgozott marketing stratégiát fogok követni, következetesen alkalmazom a content marketinget heti egy minőségi blogcikk formájában és olyan csatornákra összpontosítok, amelyeken jelentős előnyre tehetek szert versenytársaimmal szemben.

Neked vannak SMART céljaid?

Milyen eszközökkel érjük el a célt?

 

Marketing stratégiánk nélkülözhetetlen eleme az optimális eszközök kiválasztása céljaink eléréséhez. Meg kell vizsgálnunk, hogy milyen taktikák alkalmazásával tudjuk a legjobb eredményeket realizálni.

A megfelelő marketing taktikák kiválasztását értelemszerűen rengeteg már korábban taglalt tényező befolyásolja. A különböző eszközök rendszerezésére létezik egy jól körülhatárolt modell, amelyet a következőkben tekintünk át tüzetesebben.

POE modell

A POE modell egy angol mozaikszó, amely a különféle marketing csatornákat hivatott kategorizálni, az alábbiak szerint.

 

Paid (Fizetett média)

A fizetett média jó eszköz arra, hogy eljussunk széles célközönséghez és onnan forgalmat irányítsunk a saját felületünkre. Minden olyan média felület ide tartozik, amelyért a vállalat fizet.

 

Online fizetett média:

  • Social media hirdetések (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube)
  • Kereső hirdetések
  • eDM
  • Rich media
  • Display/banner hirdetések

Offline fizetett média:

  • PR-cikk
  • videóinterjú
  • rádióinterjú
  • sajtóhirdetés
  • köztéri hirdetések
  • tévéreklám
  • rádióhirdetés

Owned (Saját média)

A saját média alkalmas arra, hogy elképzeléseink szerint alakítsuk, teljes kontrollt élvezzünk felette, értelemszerűen az eltérő csatornák sajátosságait és limitációit figyelembe véve.

 

Online saját média:

  • Weboldal/Webshop
  • Blog
  • Elektronikus hírlevél
  • Online prospektus
  • Social Media
  • Podcast
  • Online brosúra/prospektus

Offline saját média:

  • Nyomtatott hírlevél
  • Brosúra/prospektus/magazin
  • Szórólap
  • Merchandising

Earned (Szerzett média)

A szerzett média ráhatásunk nélküli, harmadik fél által végzett aktivitás. Fontos különbség, hogy ez a fajta minőség lehet negatív előjelű is, viszont amennyiben pozitív előjelű, annak meghatározó ereje lehet vállalatunk számára.

 

Online szerzett média:

  • Blog
  • Online WOM (Word of Mouth) ajánlások
  • Megosztás, komment, bejelentkezés
  • Vásárlói visszajelzések

Offline szerzett média:

  • WOM szóbeszéd
  • Ajánlások
  • Publicitás

Optimum!

 

Láthatod, hogy milyen széles spektrumban állnak rendelkezésünkre differens online és offline marketing eszközök, melyek segítségünkre lehetnek kitűzött céljaink elérésében.

Ha szeretnél jobban elmélyülni olyan marketing statisztikákban, amelyek segíthetnek a marketing stratégia alkotásban, azt itt megteheted. (HubSpot marketing statisztikák 2021)

Felmerülhetnek benned kérdések.

Vajon nekem milyen eszközöket kell alkalmaznom? Mekkora energiát, milyen erőforrásokat kell ezekre fordítanom?

A válasz egyszerű: attól függ

Ha kellő komolysággal vizsgáljuk a kérdést, számos olyan tényezőt kell figyelembe vennünk a marketing stratégiánk megalkotása folytán, mint a vállalkozásunk üzleti céljai, az állandóan változó piaci környezet, humán és anyagi erőforrásaink, hogy csak pár szempontot említsünk.

Ambícióink alapjaikban eltérhetnek. Akadnak közöttünk olyanok, akik a fennmaradásra, stabilitásra koncentrálnak, mások folyamatosan fejlődni akarnak és mindig lesznek olyanok is, akik domináns szereplőként pozíciójuk megőrzésére törekednek.

Jegyezzük meg, hogy aki ma épphogy csak a víz felszíne felett van, az holnapra megfullad, ezért időről-időre érdemes felülvizsgálnunk elképzeléseinket, lehetőségeinket.

Kulcsponti tényező az erőforrások – mind anyagi és humán értelembe véve egyaránt – optimális allokálása a hatékonyság maximalizálása érdekében.

Marketing stratégiánk kvalitása sikerességünk egyik fokmérője. Egy jól megtervezett és kivitelezett marketing stratégia cégünk felemelkedését jelentheti, hiánya pedig vállalkozásunk bukásához vezethet.

Neked van marketing stratégiád?

Most rajtad a sor!

 

Készítsd el a saját nyerő marketing stratégiádat!

Ha szeretnéd, hogy az AINO stratégiai szemléletű, teljes körű marketing szolgáltatásokkal segítsen céljaid elérésében, akkor ránk számíthatsz!

Vedd fel velünk a kapcsolatot egy díj- és kötelezettségmentes konzultációra azért, hogy mi tudásunk és képességeink legjavát bevetve alkossuk meg a Számodra leghatékonyabb marketing stratégiát, amelynek kivitelezésében is partnereid vagyunk!

error: Content is protected!
Share This